Pokud výrobní či zpracovatelské firmy nepochopí trend dnešního obchodního světa, stanou se časem kořistí těch, kteří ho pochopili. To platí i v sektoru zemědělství a potravinářství. O krok dál jsou nyní ti, kteří uznali globalizační proces a stali se členy odbytových organizací.
Totální změna systému prodeje potravin a spotřebního zboží prostřednictvím obchodních řetězců nutí výrobce k existenčně nevyhnutelným reakcím. Pokud tato změna probíhala časově pozvolna v podnikatelsky svobodném světě, například ve starých státech Evropské unie, tak dodavatelské (například potravinářské) firmy do těchto systémů rostly podobným tempem jako řetězce. Stavěly nové závody, kupovaly již existující obdobné firmy, majetkově fúzovaly do větších celků. Vše činily ve snaze dosáhnou většího podílu na trhu a vyrovnat vyjednávací pozici s tím, kdo jejich zboží prodává zákazníkům. Od začátku osmdesátých let se staly v Čechách dominantními prodejci zboží obchodní řetězce typu Makro, Globus, Kaufland, Lidl, Penny a další.
V České republice podobně jako v ostatních postkomunistických státech došlo k historicky nevyhnutelné privatizaci a restituci státního majetku, a tím také k obrovské majetkové a výrobní atomizaci. Většina výrobců i obchodníků měla plno starostí s vnitřními vlastnickými vztahy, s výměnou technologií, zadlužeností u bank, které půjčovaly tehdy s úroky ve výši 25 procent, a nestačila tak ještě navíc reagovat na postupující globalizační trendy. Ty zejména v podobě obchodních řetězců se svojí obrovskou kapitálovou silou a tomu odpovídající razancí obsazovaly lačný a nezkušený tuzemský trh.
Proti všem, kupříkladu českým mlékárnám, najednou nestály tisíce drobných samostatných prodejen potravin či roztříštěné sítě někdejších Jednot, které většinou respektovaly cenu výrobku stanoveného mlékárnou, ale několik málo silných řetězců, které prodávaly obrovské kvantum zboží po celé republice. Najednou nastal téměř cenový diktát a mlékárně tedy nezbylo nic jiného, než zatlačit na snížení ceny vstupní suroviny – mléka. A protože bylo mnoho zemědělců, kteří chtěli dodávat své mléko jedné mlékárně, byli proti ní mnohonásobně slabší kvůli roztříštěnosti. Každý z nich sám o sobě představoval zlomek dodávek, takže snížení ceny vykupovaného mléka bylo jednodušší než prosadit zvýšení ceny výrobků do řetězce.
Státní dotace způsobily problémy
Výše popsaná situace byla pro zemědělské prvovýrobce ekonomicky natolik kritická, že se část z nich, která si byla schopna uvědomit tyto globalizační trendy, vytvořila systém obchodních fúzí, nazvaných odbytové organizace. Zpravidla jako družstva vznikly regionální jednotky naprosto samovolně, bez jakékoli státní dotace, záleželo na tom, zda se v dané lokalitě našlo nějaké akční jádro složené z osob schopných systém rozběhnout.
Dotace na vznik odbytových družstev, poskytované podle stávajícího systému, jsou zcela kontraproduktivní a již existujícím rozběhnutým odbytovým organizacím působí naopak jen problémy odlivem členů, kteří zakládali vlastní družstva jen se spekulativním účelem vyčerpat tyto dotace. Na skutečný účel, sdružit se při prodeji produkce, mají zcela opačný vliv.
Nejpozitivnější z nástrojů pomoci při nárůstu členů odbytových družstev bylo desetibodové zvýhodnění podniku při žádosti o dotaci na rekonstrukce objektů při prodeji produkce přes odbytovou organizaci . Tato legislativní úprava byla užitečná. Opatření nestálo stát ani korunu a rozhodně nemálo podniků vstoupilo do těchto organizací a posílilo tak stávající družstva.
Současná vládní garnitura se k odbytovým družstvům chová velmi macešsky. Odbytovým organizacím budou značně komplikovat život pravidla, která se snaží prosadit Úřad pro hospodářskou soutěž. Ten se snaží zabránit zcela v rozporu s evropskou legislativou společnému obchodu přes družstva a zejména jejich republikovému fúzování do národních centrál, jako jsou například Mlecoop ČR, Agroodbyt ČR nebo Centroodbyt. Zakazuje podávat informace podnikům i uvnitř regionálních organizací, na což mají jako její členové a majitelé ze zákona nárok. To vypadá ze strany státu jako výsměch či foukání proti větru, na jednu stranu dává na trhu volnost obchodním řetězcům, schvaluje fúze některých gigantů, a na druhé straně brání zemědělcům v jejich snaze na tuto globalizaci reagovat. Zemědělci se bohužel dosud nenaučili kvalitnímu hospodářskému lobbingu.
Smluvní a obchodní profesionalita
Prodat produkci nebo nakoupit výrobní vstupy přes odbytové družstvo již dnes není jen z důvodů snahy zemědělců podpořit odbytovou organizaci, ale z prokazatelně ekonomického zájmu. Na kvalitní obchodní práci si totiž družstva vyhledávají a vychovávají skutečné profesionály, které je třeba finančně řádně motivovat. Úspěsná odbytová organizace je pro většinu odběratelů nechtěný mezičlánek, který je pro ně vlastně nátlakovou organizací, jež je připravuje o část zisku. Chce po nich kvalitnější a vyváženější obchodní smlouvy kontrolované právníky. Provádí pojištění pohledávek, a tím i zjišťování ekonomické bonity klienta renomovanými pojišťovnami, zda je vůbec mohou či chtějí pojistit. To vše pochopitelně stojí peníze, ale i ty se nyní uvnitř těchto systémů dají vydělat.
Odbytové organizace, kterým se podařilo stabilizovat své ekonomické poměry a vytvořit systém vedený profesionálními týmy řídícími prodej zemědělské produkce, si začaly vytvářet i systém společných nákupů výrobních vstupů. Poud se podaří získat zajímavý obrat přes jednu firmu, například u nafty, konzervantů do krmení, silážních plachet, ale i pojištění či telefonů, pak dosáhnou družstva i na zajímavé slevy, z jejichž části je možné provoz odbytových družstev financovat.
Nezištný tahoun ceny
Jednu z nejcennějších podnikatelských svobod, kterou každý podnik má, je volnost při rozhodování, jaké zboží, komu a za kolik prodám. Delegovat tuto pravomoc na odbytové družstvo je jedno z nejzávažnějších podnikatelských rozhodnutí. Proto musí být motivace k tomuto rozhodnutí velmi silná a prokazatelná. Pro zástupce zemědělských podniků by měla být vždy hlavní motivací vyšší cena při prodeji produkce přes družstvo. I přes jednoznačnou prokazatelnost tohoto faktu nejen z krátkodobého, ale zejména dlouhodobého hlediska se dnes podniky do družstev příliš nehrnou. Odbytové organizace jsou zpravidla tím, kdo nejvíce tlačí na cenu. A zpracovatel, který tomuto tlaku podlehne, se snaží cenu rychle dorovnat i těm, kteří stojí mimo družstvo, tak aby je do těchto družstev nic nelákalo.
Zpracovatelské podniky používají mnohdy dosaženou průměrnou cenu odbytových organizací za jakési tržní vodítko a zakotvují ho i do smluv s nečleny. To je na jednu stranu pro odbytové organizace pocta, ale na druhou stranu to funguje jako brzda ke vstupu dalších členů. Proč by to dělali, když nakonec dosáhnou ceny stejně vysoké jako člen.
Dalším důvodem, proč podniky nevstupují do odbytových družstev, jsou různé osobní motivace statutárních orgánů zemědělských podniků. Pro daný podnik rozhodují dlouhodobě neekonomicky a zpravidla jej nakonec naženou změnou vlastnických podílů do spárů finančně silných obchodních a zpracovatelských firem, které v poslední obě zahájily etapu zkupování podniků prvovýroby. Ale i to snad bude mít v budoucnosti svá pozitiva. Zpracovatelé i obchodníci najednou zjistí, že mléko nebo maso se za těchto podmínek nedá vyrábět a musí se tedy zvednout ceny v celé vertikále až k zákazníkovi, aby zemědělství přežilo. Lze ale předpokládat, že jeho značnou část nebudou vlastnit původní majitelé.
Ing. David Novák
předseda představenstva Mlecoop Východočeská divize – družstvo,
místopředseda Mlecoopu ČR
předseda Agroodbytu ČR
