Jak pomáhá ČSOB Factoring svým klientům? Zjednodušeně se dá říci, že proměňuje jejich pohledávky na peníze. V praxi to potom funguje tak, že klienti poskytují svým zákazníkům obvyklý odklad splatnosti, vzniklé pohledávky postupují společnosti ČSOB Factoring a ta jim proti tomuto postoupení dá k dispozici formou zálohy finanční prostředky. Nemusí tak čekat, až jim zákazníci zaplatí. ČSOB Factoring zároveň postoupené pohledávky spravuje tak, aby byly zaplaceny co nejdříve a snížilo se riziko, že nebudou zaplaceny vůbec. Klienti se tak mohou soustředit na to hlavní, totiž vyrábět a prodávat, případně poskytovat kvalitní služby.
Podrobnější vysvětlení výhod factoringového financování, jak je využít v zemědělství, kolik tato služba stojí a řadu dalších informací poskytl v rozhovoru Ing. Tomáš Morávek, předseda představenstva ČSOB Factoring, a. s.
Liší se nějak factoringové financování od bankovního?
Factoringové společnosti bývají obvykle flexibilnější a dokážou díky tomu lépe pokrýt potřeby klienta. V ČSOB Factoringu máme také velmi rychlý schvalovací proces a v průběhu smluvního vztahu dokážeme průběžně zvyšovat výši financování, pokud klient potřebuje více peněz. To se běžně stává v době, kdy se klientovi daří, zvyšují se mu prodeje, a tím i objem financovaných pohledávek. Také dokážeme pohledávky plynule financovat, i když tržby výrazně kolísají, třeba z důvodu sezónních výkyvů.
V úvodu jste zmínil, že vedle financování poskytujete klientům i další služby. Které to jsou?
Klientům obecně pomáháme s řízením rizika, které automaticky vzniká, pokud někomu poskytnou odklad splatnosti. Naše asistence začíná prověřováním zákazníků a pokračuje průběžným monitorováním jejich bonity a platební morálky. Klienti od nás získávají důležité vstupy pro rozhodování komu, případně s jakými platebními podmínkami dodávat. A v konečné fázi se staráme, aby pohledávky byly řádně uhrazeny a pokud možno i včas. Naše postupy v upomínání a další inkasní kroky pochopitelně přizpůsobujeme představám klienta či zvyklostem v oboru jeho podnikání. A pokud chce mít klient vysokou jistotu, že o své peníze nepřijde, nabízíme i převzetí rizika neplacení. Funguje obdobně jako pojištění, a i když zákazník za dodávku nezaplatí a skončí v úpadku, náš klient dostane 80–90 % ohrožené částky.
Je factoring využitelný i pro klienty z oblasti zemědělství?
Samozřejmě, pro klienty, kteří podnikají v zemědělství, jsme dokonce vyvinuli specifický produkt, agrofactoring. Od standardního produktu se liší třeba tolerancí delších platebních podmínek. Obsluhujeme touto formou factoringu celou řadu klientů, jejichž podnikání má vazbu na zemědělské činnosti, a získáváme od nich pozitivní reakce i reference.
Pro jaký typ zemědělského podnikání je váš agrofactoring nejvhodnější?
Velmi často vyžívají agrofactoring společnosti, které prodávají zemědělskou a komunální techniku. Dokážeme vhodně doplnit tradiční formu financování, které v této oblasti zajišťují leasingové společnosti. Financujeme zejména pohledávky z pravidelných dodávek náhradních dílů, ze servisu a poskytovaných služeb, ale také třeba přímo prodej techniky. Financujeme ale i prodejce osiv nebo agrochemie. V těchto případech je vznik pohledávek koncentrován do velmi krátkého časové období a potřeba financování je naopak rozložena do celého roku. I s tím jsme schopni se vyrovnat.
A co konkrétně agrofactoring prodejcům zemědělské techniky přinese?
Oceňují třeba zmíněné prověrky zákazníků. Náš pohled na riziko zpravidla vychází z reálné zkušenosti a klienti pokládají naše poznatky za velmi cenné. Významná je také možnost nabídnout zákazníkům atraktivní platební podmínky, třeba odklad placení až 300 dnů. Bereme v úvahu nejen dotační politiku, ale silnou vazbu plateb na sklizeň a prodej úrody. Do doby, než zákazníci zaplatí, má prodejce k dispozici naše financování a nechybí mu prostředky potřebné na běžný provoz firmy. Prostřednictvím našeho financování tak získají jeho zákazníci v podstatě nejvýhodnější typ úvěru, dodavatelský. Financování jim zajistí ten, kdo prodává, a oni nejsou zatěžováni žádnou administrativou. A znovu je třeba připomenout také již zmíněnou ochranu před finančními ztrátami způsobenými případnou platební neschopností zákazníků.
Jak dlouho může trvat, než factoringovou spolupráci s novým klientem zahájíte?
Rychlé jednání je právě to, co nás odlišuje od bank. Do týdne od momentu, kdy nám zájemce dodá podklady potřebné pro rozhodnutí, jsme obvykle schopni sdělit, zda jsme připraveni podepsat smlouvu. Okamžitě po podpisu může začít postupování pohledávek, a tím také čerpání záloh. Dá se tedy říci, že pokud zájemce dostatečně kooperuje při zajištění informací, které potřebujeme pro nastavení parametrů spolupráce, její schválení a pro posouzení kvality pohledávek, může od nás mít peníze doslova do několika dnů od prvního kontaktu.
Je nějakým způsobem omezena splatnost postupovaných pohledávek?
Standardní factoringové produkty většinou omezují splatnost poskytovanou zákazníkům 90 dny. Když jsem hovořil o našem agrofactoringu, zmínil jsem jako jednu z hlavních výhod toleranci delší splatnosti, až 300 dnů. Reagujeme tímto přístupem na reálnou situaci v zemědělství, navíc všechny obchodní případy posuzujeme individuálně a při vhodné konstelaci ostatních faktorů nevylučujeme ani financování pohledávek se splatností třeba až jeden rok.
Máte nějakou výhodu proti konkurenci?
Konkurenční výhody posuzujeme podle toho, co slyšíme od našich klientů. Ti hodnotí velmi pozitivně právě náš individuální přístup a v případě agrofactoringu určitě možnost flexibilního nastavení délky splatnosti postupovaných pohledávek. Ti, kteří s námi spolupracují, často oceňují také to, jak dokážeme reagovat na jejich potřeby či řešit jejich problémy, prostě jak s nimi komunikujeme. Náš tým je totiž velmi stabilní a tvoří jej zkušení spolupracovníci.
A co to bude vašeho klienta factoring stát?
Pro každého zájemce připravíme individuální nabídku. V té zohledníme výši očekávaného obratu i rozsah služeb, o které má zájem. Obecně se celkové náklady s využitím factoringu skládají ze dvou hlavních složek. První je factoringový poplatek, ten pokrývá náklady související s administrací postoupení a také správu pohledávek, která, jak jsem vysvětlil, je velmi komplexní a od klientů často slyšíme, že pro ně znamená opravdu přínos. Informace o zákaznících jsou pro ně totiž velmi cenné a přidanou hodnotu pro ně má jistě i to, že se staráme právě o ty nepříjemné činnosti související se správou pohledávek: o upomínání včetně telefonické komunikace s dlužníky, v krajním případě i o právní kroky vůči těm, kteří neplatí. Je třeba zdůraznit, že veškeré kroky v oblasti inkasa odvíjíme v dohodě s klientem, abychom chránili jeho obchodní vztahy. Výše factoringového poplatku je závislá na předpokládaném ročním obratu postoupených pohledávek, z něj se také počítá a zpravidla nepřesahuje jedno procento, při vyšších obratech je naopak hluboko pod ním. Druhou nákladovou položkou jsou úroky a ty, které naše společnost účtuje svým klientům, jsou zcela srovnatelné s úrokovými sazbami bank pro běžné provozní financování a stejným způsobem se také kalkulují. Výhodou je pochopitelně to, že většinou dokážeme poskytnout klientům přes postoupené pohledávky více peněz než banka. To jim umožňuje třeba zvýšit obrat, rychleji platit dodavatelům a získat tak výhodnější cenové podmínky či realizovat rozvojové záměry v podnikání. Výsledné zvýšení výnosů zpravidla zcela kompenzuje náklady, které klientovi s užíváním factoringu vzniknou. Většinou se celkový náklad za factoring včetně úroků a správy pohledávek dostane do dvou procent z hodnoty příslušných pohledávek.
Najde se vůbec někdo, pro koho se factoring nehodí?
Dalo by se říci, že se factoring může hodit každému, ale většinou má ekonomický smysl pro firmy, které nám v průběhu jednoho roku postoupí pohledávky alespoň ve výši kolem deseti milionů korun. Obvykle také chceme, aby do financování byli zapojeni alespoň tři odběratelé. Jsou samozřejmě některé typy transakcí, které využití factoringu omezují, třeba v případech, kdy mezi dodavatelem a odběratelem probíhají vzájemné dodávky, které jsou vypořádávány zápočty. Z factoringového financování také vylučujeme zákazníky, kteří jsou s naším klientem spřízněni. Logicky nelze factoring využít ani tam, kde je podstatná část plnění předplacena formou zálohy, a nedává smysl ani v případech, kdy je návratnost velmi rychlá, řekněme do 21 dnů. Nic z toho ovšem není dogma, a jak už jsem několikrát zdůraznil, vždy hledáme individuální řešení, které bude dávat smysl budoucímu klientovi i nám.
Ing. Tomáš Morávek
předseda představenstva ČSOB Factoring, a. s.
Foto: Ing. Tomáš Morávek, ČSOB Factoring, a. s., předseda představenstva
