Služby makléřů mají v tržním prostředí své opodstatnění. Nevyhýbají se ani České republice, ani oblasti zemědělského pojištění. Makléřské firmy vystupují jako spojka mezi zemědělcem a pojišťovnou. Jednají jak za pojistitele, tak za pojištěného, jsou schopny za klienta likvidovat i pojistné události. A co má z této spolupráce zemědělec? Uspoří především čas, peníze a starosti.
Co všechno mohou za zemědělce udělat makléři, o co se opírají jejich znalosti, jak funguje spolupráce mezi klientem, pojišťovnou a nimi, jak si vybrat správného makléře a hodí se tyto služby i pro malého podnikatele? Na to dále odpovídají dvě náhodně vybrané makléřské firmy. Účelem bylo zjistit situaci v tomto sektoru služeb či názor z pohledu makléře. Ze tří odpovědí pojistitelů zemědělského pojištění se zase dozvíte, jak hodnotí spolupráci s makléři.
Komentář
I pomyslný kruh se vždy uzavírá
Jisté je, že zavedené makléřské společnosti na českém trhu, které se zaměřují na pojištění v zemědělském sektoru, mají komplexní přehled v nabídce produktů jednotlivých pojišťoven. Určitě takových, se kterými spolupracují a které je také platí za nově uzavřené či obnovené pojistné smlouvy. Rozhodně jsou na tom se svým rozhledem znalostí dál než takzvaní vázaní pojišťovací zprostředkovatelé pracující výhradně pro jednu pojišťovnu. Nabídka makléřů však přesto nemusí být vždy komplexní, respektive nezávislá, jak často prohlašují. Nezávislí jsou tehdy, když nemají uzavřené smlouvy s pojišťovnami a mohou vybrat produkt kterékoli finanční instituce podle svého nejlepšího svědomí. A také tehdy, když jim poskytované služby nehradí pojišťovny, ale klient – zemědělec.
V zemědělském sektoru je ale situace trochu odlišná, pokud jde o nabídku pojištění zemědělských plodin a hospodářských zvířat. Okruh pojistitelů je velmi zúžen, tyto produkty poskytují u nás zatím čtyři pojistitelé, pojistky na zvířata pojistí stále jen tři pojišťovny. Je pravděpodobné, že makléřské firmy budou mít uzavřené smlouvy se všemi nebo téměř se všemi pojistiteli. V pojištění uzavíraných v návaznosti na zemědělské podnikání, například majetku – budov, zařízení a strojů, odcizení a vandalismus, provozní odpovědnost za škodu, havarijní a povinné a ručení – mohou mít makléři už více prostoru při výběru pojišťoven. Otázkou může být, jak dalece se o to snaží.
Klient – zemědělec, který nemá příliš velké zkušenosti a informace s finančními, potažmo pojistnými produkty, nechce se mu nebo nemá čas na čtení hor papírů s drobným, téměř nečitelným písmem obsahujících všeobecné pojistné podmínky, by zřejmě měl zkusit navštívit jednu nebo i více makléřských firem. Sám může posoudit, zda se mu líbí jejich přístup, nabídka, rychlost vyřízení, a pak se rozhodnout. Koneckonců, proč ne, když ho to nic u makléře nestojí, ale jen pojišťovnu. Pravda, zaplacení makléře pojišťovnou se možná zase odrazí v ceně pojistného produktu, který zaplatí stejně zákazník, ale pojišťovně. Kruh je jako vždy uzavřen …
Odpovídají makléři
OK Group, a. s.
makléřská firma v oboru
pojišťovnictví
odpovídá: Ing. Radoslav
Kubiš
předseda představenstva
Již z internetových stránek se lze dozvědět, že jste makléřská firma, která poskytuje služby v oboru pojišťovnictví. O jaké konkrétně jde?
Naše makléřská společnost je skutečně klasickou firmou zabývající se zprostředkováním pojištění, což ve skutečnosti znamená činnosti počínaje zpracováním analýzy skutečného (aktuálního) stavu pojistné ochrany konkrétního klienta, posouzením její účelnosti a přiměřenosti ceny za pojistné krytí, přes zpracování rizikových zpráv pro pojistitele až po závěrečné vyhodnocení nabídek jednotlivých pojistitelů a dodání podkladů pro našeho klienta s doporučením.
Na českém pojistném trhu jsme známí jako makléři s výraznou specializací na zemědělské druhy pojištění a celkově pak na pojištění majetku, do kterého zemědělské pojištění zapadá. V rámci snahy o poskytování komplexní nabídky celého sortimentu našeho pojišťovnictví nabízíme i celý segment pojištění vozidel – havarijní a povinné ručení, pojištění majetku občanů, odpovědnost za škody a životní a penzijní připojištění.
Říkáte, že se specializujete dost úzce na zemědělské pojištění. Z toho lze usuzovat, že máte dost omezené možnosti ve výběru pojistitele …
Ano, do jisté míry jsou v tomto specifickém druhu pojištění skutečně omezené možnosti, nicméně již asi dva roky zaznamenáváme zvýšenou pozornost jednotlivých pojistitelů, ať již stávajících, nebo potenciálních na tomto pojistném trhu. Je to dáno nízkou propojištěností, zejména v oblasti plodinového pojištění. Nyní již víme, že kromě tří dlouhodobě působících pojistitelů, jako jsou Česká pojišťovna, a. s., Generali Pojišťovna, a. s., a Hasičská vzájemná pojišťovna, a. s., se na našem trhu začíná představovat Hagelversicherung (poznámka redakce: Agra pojišťovna), která se netají svými smělými cíli do příštího roku, co se týká převzetí části pomyslného krajíce narůstajícího zemědělského pojištění, a minimálně ještě jeden další pojistitel se k nám chystá. Je však otázkou, jaké, a na toto slovo bych dal důraz, skutečné novinky pro své klienty chystají. Ono totiž ne vždy marketingově postavené slovíčko výhoda musí být až takovou výhodou. A tak s trochou nadsázky se dá říci, že od toho bychom tu měli být právě my, makléři, abychom dokázali svému klientovi rozkrýt, co se za kterou nabídkou skrývá. Ale to asi předbíhám.
Společnost OK Group drží certifikáty či osvědčení na činnosti pojišťovacího makléře, pojišťovacího agenta a samostatného likvidátora pojistných událostí. Proč jsou důležitá tato oprávnění a k jakým činnostem vás vlastně opravňují?
Celý název těchto certifikátů zní Osvědčení o zápisu do registru pojišťovacích zprostředkovatelů. Tyto certifikace byly a jsou vydávány Ministerstvem financí ČR, a to na základě zákona č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích. I naše oblast podnikání musela při vstupu do prostoru Evropské unie splňovat daná kritéria, a to zejména z hlediska ochrany konečného zákazníka – klienta. Myslím si, že je to dobře, protože náš klient vynakládá nemalé finanční prostředky na krytí svých pojistných potřeb a tyto částky jsou směřovány v různém rozsahu do několika segmentů pojistných produktů. A to všechno na základě doporučení a informací jeho makléře. Proto jsou i jednotliví zprostředkovatelé pojištění podrobováni náročné legislativě a musí splňovat limity ve vzdělávání, praxi a odborné přípravě. Zaměstnanci i majitelé naší společnosti mají veškeré odborné předpoklady k této činnosti a zkoušky na vyšší stupeň odborné způsobilosti úspěšně složili již v roce 2005.
V rámci těchto legislativních požadavků má naše makléřská společnost osvědčení ve všech třech možných kategoriích, tedy pojišťovací makléř, pojišťovací agent a samostatný likvidátor pojistných událostí. Zjednodušeně řečeno to znamená, že naše klienty zastupujeme na základě předložené plné moci vůči pojistiteli ve všech oblastech jednání jako makléř. Dále také jako agent, který je schopen uzavřít pojistnou smlouvu přímo s klientem jménem pojišťovny. Navíc v rámci snahy o dosažení komplexnosti našich služeb zajišťujeme i provádění likvidací nastalých pojistných událostí našich klientů, a to v různém měřítku rozpracovanosti, podle dohody s pojistiteli.
Jaký poskytujete klientům servis při likvidaci pojistných událostí?
Naše makléřská společnost je rozdělena do dvou samostatně působících úseků – úsek obchodní a úsek likvidací pojistných událostí. Úsek likvidací pojistných událostí zahrnuje několik zaměstnanců naší společnosti s dlouholetou praxí v této oblasti. Jediným úkolem našich likvidátorů je poskytnout komplexní servis při likvidaci dané pojistné události našeho klienta a tohoto klienta v jednání zastoupit. Servis zahrnuje nahlášení pojistné události, zajištění prohlídky poškozeného předmětu likvidátorem dané pojišťovny, projednání náhrady škody s pojistitelem, popřípadě vyřizování reklamací v těch případech, kdy klient s výší pojistného plnění nebo způsobem provedení likvidace ze strany pojistitele nesouhlasí. Veškeré tyto činnosti jsou pro naše klienty poskytovány opět bezplatně.
Respect, a. s.
pojišťovací makléřská
společnost
odpovídá:
Ing. Eva Gmentová
broker – specialista na
zemědělské pojištění
Zemědělcům nabízíte komplexní makléřské služby v pojištění, nejen pro plodiny a zvířata. O jaké druhy pojištění mají největší zájem a které z rizik naopak opomíjejí?
Vedle zemědělského pojištění využívají podnikatelé pojištění ostatního majetku, který jim slouží k výdělečné činnosti, a to jak pojištění proti živelním rizikům, odcizení a vandalismu, tak i pojištění provozní odpovědnosti za škodu. Z dalších druhů pojištění využívají především strojní pojištění zemědělské techniky, a s tím související havarijní pojištění a povinné ručení vozů.
Jinak je třeba podotknout, že podle našich dosavadních zkušeností se zemědělci v rizicích vyplývajících z jejich podnikatelské činnosti a z možností jejich pojištění rámcově dost dobře orientují, v tom je nelze podceňovat. Jak už bylo řečeno, v řadě případů může být problémem pojištění spíše neochota investovat do eliminace rizik hrozících z této podnikatelské činnosti než neznalost. Detailní posouzení hrozících rizik a navržení, sestavení a projednání optimálního pojistného programu s příslušnými pojistiteli si mohou bezúplatně nechat provést prostřednictvím vybrané makléřské společnosti, která se podnikatelské sféře v zemědělství věnuje. Mezi ně patří i naše makléřská společnost.
Kdybychom se zaměřili jen na pojištění zemědělských strojů. Jak v těchto případech pomáhá makléřská firma klientovi?
Pojištění zemědělského stroje nemusí být zdaleka tak jednoduché, jak se zdá. Dávnou minulostí je doba, kdy se toto pojištění využívalo převážně k živelnímu pojištění kombajnů. Dnes mají vyspělé zemědělské podniky řadu velmi složitých, drahých a specializovaných zařízení, pro která je nutné nalézt ideální pojistné krytí. A tím nemusí být jen klasické pojištění zemědělských strojů, které kromě krytí standardních škod ze živelních rizik neumožňuje krýt další potřebná rizika. Proto často pro pojištění zemědělských strojů doporučujeme i strojní pojištění, které umožňuje krytí řady dalších potenciálních nebezpečí. Dnes má například mnoho drahých zemědělských strojů již navigace GPS, kde je žádoucí její poškození připojistit v rámci pojištění elektronického zařízení.
Vzhledem k dost náročnému procesu je určitě pro klienta vhodné využít služeb makléřské společnosti, která nejen ve spolupráci s ním vyspecifikuje a posoudí všechna možná rizika vzniku škody, ale na základě svých odborných zkušeností a poptávky u vybraných pojistitelů zpracuje nejvhodnější nabídku jak z hlediska rozsahu krytí škod, tak i ceny pojištění. Na klientovi pak je vždy konečné rozhodnutí, kterou nabídku využije.
Na základě čeho by si měl zemědělec – podnikatel vybírat makléřskou firmu?
Měl by si určitě vybrat stabilní makléřskou firmu, která má za sebou nějakou historii a stabilní postavení na trhu. Vhodné je ověřit si její registraci u České národní banky, která je dnes nezbytnou podmínkou pro vykonávání makléřské činnosti. Důležitým ukazatelem jsou rovněž reference, výše pojištění profesní odpovědnosti (Respect patří k makléřům s nejvyšším pojištěním profesní odpovědnosti ve výši 300 milionů korun), objem zprostředkovaného pojistného, rozsah poskytovaných služeb, odborný tým spolupracovníků, existence pobočkové sítě. Významné makléřské společnosti jsou členové Asociace českých pojišťovacích makléřů, Respect je jedním z jejích zakládajících členů.
Ještě tři stejné otázky pro makléře ...
1. V čem jsou makléřské služby zemědělcům prospěšné?
2. Jsou makléřské služby stejně vhodné pro malé i velké firmy? Vyplatí se třeba drobným podnikatelům?
3. Pojišťovny mají pracovníky, kteří klientům – zemědělcům dokáží bezplatně nabídnout pojistné produkty, upozornit na bonusy či balíčky služeb, zlikvidovat škodu. Dalo by se říci, že mají vlastní agenty, makléře, likvidátory. Proč by tedy zemědělci měli vyhledávat služby makléřské firmy?
OK Group, a. s.
makléřská firma v oboru
pojišťovnictví
odpovídá: Ing. Radoslav
Kubiš
předseda představenstva
1. Makléřské firmy nabídkou služeb zemědělcům uspoří zejména čas. Vyhledávat makléře by měli i z důvodu komplexního přehledu o tom, co se v pojišťovnictví děje, ať už zemědělského nebo průmyslového sektoru. Makléři by měli zvládat a mít znalosti o jednotlivých produktech u konkrétních pojistitelů a umět odhalit klientovi kolikrát velmi složité tajenky všeobecných pojistných podmínek. Spolupráce s makléřem by měla pro klienta znamenat vedle úspory času také snížení nákladů a zajištění rychlého a efektivního vyřizování pojistných událostí. Dá se říci, že ve spolupráci s kvalitní makléřskou společností si klient zajistí i to, že dosáhne odpovídajících obchodních slev při výběru pojištění a pojistitele a podstatně omezí riziko stupně podpojištění, které je hlavně v majetkových druzích pojištění velmi nebezpečné. Navíc získá i záruku v tom, že makléřská společnost přebírá odpovědnost za formální i obsahovou správnost pojištění a kryje rizika svých případných chybných rozhodnutí.
Na druhé straně by měl i klient při výběru makléřské společnosti přihlédnout ke jménu firmy a zkušenostem makléře v dané oblasti rizika na pojistném trhu a v neposlední řadě i k sortimentu nabízených služeb.
2. Služby pojišťovacího makléře může využívat kdokoli. Mělo by mu být jedno, zda jde o malého nebo velkého klienta, neboť v budoucnosti se i malý klient může stát významným obchodním partnerem. Proto komplexní služby poskytujeme i malým živnostníkům ve stejném rozsahu jako našim největším partnerům. Každý živnostník tak může využívat servisu naší firmy bez ohledu na výši jeho předepsaného ročního pojistného. Jedna z výhod poskytovaných zákazníkům je možnost přístupu on-line do našeho interního počítačového systému spravujícího a registrujícího veškeré pojistné smlouvy našich klientů se všemi potřebnými údaji.
3. V první řadě je nutné zdůraznit, že pojišťovací makléř vykonává pro klienta činnost bezplatně stejně jako výhradní pojišťovací agent konkrétní pojišťovny. Každá pojišťovna má svoji interní síť, která zahrnuje všechny vázané pojišťovací zprostředkovatele (agenty dané pojišťovny). Tito agenti jsou schopni pro klienta zdarma zpracovat nabídku pojištění, poskytnout další potřebné informace a v případě zájmu klienta vyhotovit pojistnou smlouvu, z které mají určité provize. Bohužel, jsou omezeni možností nabídnout pouze jednu pojišťovnu, a to tu, pro kterou vykonávají činnost vázaného pojišťovacího zprostředkovatele. Tím víceméně činnost vázaného pojišťovacího zprostředkovatele končí, „jejich pojišťovna je vždy tou nejlepší“.
Pojišťovací makléř je schopen a povinen nabídnout klientovi pojistné produkty několika pojišťoven. Na rozdíl od vázaného pojišťovacího zprostředkovatele může od nás klient získat informace od několika pojistitelů s komplexním určením rozsahu pojistného krytí a výší nabízeného pojistného. Možnost výběru vhodného pojistitele je v tomto případě několikanásobně vyšší. Naše firma má v současné době uzavřenou smlouvu o spolupráci (zprostředkování pojištění) s osmi největšími pojistiteli na českém pojistném trhu. Tím ovšem naše činnost zdaleka nekončí. Klientovi poskytujeme poradenské služby, komplexní servis ve správě jeho pojistného zájmu, pomoc při likvidaci pojistných událostí, zastupujeme ho při jednání s pojišťovnou a vykonáváme další činnosti, které si vyžádá a jsou v souladu se zákonem a mandátní smlouvou uzavřenou mezi klientem a naší společností. To vše provádíme pro zákazníka bezplatně, což je také písemně stanoveno i v mandátní smlouvě. Stejně tak jako vázaný pojišťovací zprostředkovatel, i naše makléřská společnost žije z provizí za uzavřené a zaplacené pojistné smlouvy našich klientů.
Respect, a. s.
pojišťovací makléřská
společnost
odpovídá: Bc. Jiří Hosnedl
ředitel pobočky České
Budějovice
1. Díky našemu průběžnému monitoringu umožňujeme klientům, aby měli aktuální informace o nabídce pojistného trhu – produktů pojišťoven pro konkrétní potřeby. Doporučujeme optimální cenové náklady na pojištění. Prostřednictvím naší společnosti mají přístup k novinkám na pojistném trhu, organizujeme pro ně nejrůznější školení ze všech oblastí pojištění. Významným přínosem spolupráce je zjednodušení administrativy kolem pojištění a zastupování klienta při vyřizování likvidací pojistných událostí.
2. Naše makléřská společnost poskytuje své služby především velkým a středním firmám z průmyslové a podnikatelské sféry. Našimi klienty jsou však i živnostníci, drobní podnikatelé či soukromé osoby, kterým nabízíme servis nejen prostřednictvím naší centrály v Praze, ale i prostřednictvím našich poboček v Českých Budějovicích, Karlových Varech, Pardubicích a v Ústí nad Labem.
3. Především je nutné zdůraznit, že služby naší makléřské společnosti jsou pro klienta bezplatné. Pojišťovny sice disponují vlastními pracovníky, kteří mají ovšem vždy jen omezenou nabídku produktů dané pojišťovny. Naše makléřská společnost využívá znalostí z celého pojistného trhu a u speciálních rizik rovněž zahraničního pojistného trhu. Naše makléřská společnost je například členem mezinárodní makléřské sítě IBA s tím, že toto členství umožňuje zajistit našim klientům služby téměř na celém světě. Rozdíl mezi makléřem a zaměstnancem pojišťovny je především v tom, že makléř zastupuje klienta a vybírá mu optimální pojištění z nabídky všech pojistitelů, zatímco zaměstnanec pojišťovny zastupuje pouze jednu danou pojišťovnu.
Názor pojišťoven na makléřské služby
Využívají zemědělci služeb makléřských firem v oblasti pojištění? Jaké s nimi máte zkušenosti?
Česká pojišťovna, a. s.
odpovídá: Ing. Jiří Havelka
ředitel zemědělského pojištění
Co se sjednávání pojištění týká, lze odpovědně říci, že pojišťovací poradci i makléři jsou specialisté i odborníci na slovo vzatí. V drtivé většině spolupracují se zemědělci již dlouhá léta.
Generali Pojišťovna, a. s.
odpovídá: Ing. Antonín Brejcha
oddělení zemědělského
pojištění
Převážná většina obchodů uzavřených v zemědělském pojištění se provádí prostřednictvím služeb makléřských společností. Ačkoli spolupracujeme s mnoha makléři, stále platí i u této činnosti jeden z Murphyho zákonů, a to 20 : 80. Znamená to, že dvacet makléřů tvoří 95 procent veškerých uzavřených obchodů a pouze pět procent obchodu připadá na zbývajících osmdesát makléřů. Dlouhodobé dobré zkušenosti ve spolupráci máme například s makléři OK Group, a. s., na Moravě nebo s Arguscorp, s. r. o., v Čechách, kteří nabízejí komplexní služby svým pojištěným klientům.
Hasičská vzájemná
pojišťovna, a. s.
odpovídá: Zdeněk Brož
odborný analytik pojištění
Zemědělci se nechají makléřskými firmami velice snadno přesvědčit z důvodu velkého zaneprázdnění. Ty jim nabízejí především pojištění šité na míru a pomoc při likvidaci, ale i další služby. Ovšem v polovině případů makléřské firmy neznají specifikum zemědělství a veškerou práci musí provádět zaměstnanci pojišťoven. Řešením této situace by bylo, kdyby provize pro makléře nevyplácely pojišťovny, ale aby si jejich klienti ohodnotili sami práci, kterou pro ně makléř vykonává.
Österreichische
Hagelversicherung
vzájemný pojišťovací spolek
Agra pojišťovna
organizační složka pro ČR
odpovídá: Ing. Jan Palkoska
ředitel
Makléři v Česku se stali významným fenoménem. Jejich role v zemědělském pojištění je nesrovnatelně větší než kdekoli v Evropě. Snad je to dáno i tím, že zemědělství v Česku zdaleka nejvíce „zprůmyslnělo“. Informace o zemědělci, který v České republice obhospodařuje sto hektarů při hlavním pracovním poměru v továrně nebo úřadě, je pro rakouského farmáře nestravitelná. Velké zemědělské podniky jsou nakloněny k tomu, aby si nechaly poradit makléřem. Považují jej za objektivního odborníka – vždyť nechce za svou službu žádnou odměnu. Jsou makléři na velmi vysoké úrovni, jsou i takoví, kteří pracují účelově. Pracovník obchodní služby pojišťovny je ve srovnání s nimi handicapován – on přece nabízí jen jednu jedinou pojišťovnu. Proto nemáme vlastní obchodní službu. Dali jsme se do rukou makléřů a obchodních služeb spřátelených pojišťoven. V Rakousku je takových pojišťoven mnoho, v Česku jsme začali spolupracovat s Kooperativou a pravděpodobně přibudou další.
