Spojili síly pro zlepšení odbytu

Otázka jak prodat produkci za odpovídající ceny netrápí jen české zemědělce. Podobné problémy mají i v Nizozemsku. S jedním řešením přišli výrobci regionálních produktů v oblasti het Groene Hart. Spojili se do družstva. Jejich produkty rozváží odběratelům společnost Marktwagen.

Od letošního jara dodává speciální prodejní vůz do obchodů a restaurací místní produkty z nizozemské oblasti het Groene Hart (Zelené srdce). Tento systém prodeje produktů družstva Coöperatie Groene Hart má přesvědčit větší podniky, hotely a gastronomická zařízení o profesionálním přístupu výrobců i o možnostech, které místní produkty z oblasti het Groene Hart nabízejí. Družstvo samo hledá odběratele. Spolupracuje se společností Marktwagen (prodejní vůz), která zajišťuje rozvoz a vyřizuje fakturaci.
Přibližně 130 podniků z regionu het Groene Hart dodává místní produkty přímo do domu a prodává je v 15 obchodech na farmách. Větší odběratelé ale potřebují nabídku, která zahrnuje různé produkty a funguje hladce. Této výzvy se chopil Bart Soldaat z nadace Groene Hart, Kloppend Hart (Zelené srdce, tlukoucí srdce). Na spolupráci se dohodly dvě organizace –Groene Hart Marktwagen a družstvo Groene Hart Coöperatie. Marktwagen se snaží dodávat co nejkompletnější sortiment, který dováží přímo k odběrateli. Využívá speciální prodejní vůz, který tvoří dvě vozidla: vůz, z něhož se dá prodávat přímo na trzích, a chladicí dodávka, která prodejní vůz táhne a zajišťuje vlastní dodávání potravin.
Družstvo je výhodné
V současnosti je v družstvu deset procent místních výrobců. Počet členů by měl růst stejným tempem, jakým se zvyšuje odbyt. Družstvo zajišťuje odbyt, udržuje kontakty a dojednává se supermarkety, nemocnicemi a různými organizacemi odběr většího množství produktů. Každý producent tak ušetří mnoho času, protože už nemusí udržovat veškeré kontakty s odběrateli sám. Předseda družstva Henno Hak k tomu říká: „Cílem je dodávat větší množství. Každý má ještě nějakou volnou výrobní kapacitu a mnoho produktů se nyní dostává do standardního obchodního řetězce za ceny, které jsou hodně stlačené. Tím, že jsme se spojili mezi sebou i s naším regionem, se naše pozice posílila. Členové družstva mohou za sebe navzájem zaskočit, když se objeví velká poptávka nebo když nastanou problémy. Tím, že členové družstva působí v různých oblastech a jsou různě specializovaní, nekonkurují si navzájem."
Ve správnou chvíli Před vznikem družstva a distribuční společnosti Marktwagen byla podle Barta Soldaata největším problémem roztříštěnost: „Pokud chcete zvyšovat svůj obrat, musíte být schopní nabídnout balíček různých produktů. Některé restaurace objíždějí čtyři až pět farem a stejně ještě nemají pohromadě vše, co by chtěly nakoupit. Tím, že nabízíme společný odbyt různých výrobků, jsme zajímavější pro větší partnery, například supermarkety, různé organizace či závodní jídelny.“ Větší odběratelé mají také možnost objednat si produkty na míru nebo speciální balení.
Propagace regionálních produktů z oblasti het Groene Hart se zaměřuje zvláště na aglomerace na západě Holandska (tzv. Randstad) a na vlastní oblast het Groene Hart – celkem tedy šest milionů obyvatel. Soldaat poznamenává, že propagace místních produktů jde dobře. Podle jeho názoru navazuje na současný trend, kdy se lidé zajímají o to, odkud jejich jídlo pochází. Také pomáhá to, že například špičkoví kuchaři Herman den Blijker a Jonnie Boer už řadu let propagují regionální produkty.
Teprve koncem tohoto roku bude zřejmé, jak si prodej prostřednictvím distribuční společnosti Marktwagen vůbec stojí. Nicméně v oblasti regionálních produktů to obecně vypadá tak, že spotřebitelé zatím na tomto typu zboží nešetří. Prodej asi bude stejný jako v uplynulých letech nebo možná dokonce mírně stoupne. A v dobách krize lze i stabilní obrat v podstatě považovat za zisk.
Spící obr
André Hemerik z restaurace Buiten Eten + Drinken v Goudě říká, že od té doby, co funguje prodejní vůz, nakupuje více místních produktů než dříve: „Je to, jako kdyby se probudil spící obr. Obr, který má za sebou zázemí s obrovským výběrem produktů, jenž se náhle zpřístupní restauracím i dalším podnikům.“
Kvalita, cena a disponibilita jsou podle jeho názorů důležité stejnou měrou. Distributor Marktwagen je pro něj přímým prostředníkem mezi výrobcem a odběratelem a zaručuje i poskytování informací o možnostech dodání, takže zákazníky nečekají nepříjemná překvapení. Přesto Hemerik i nadále navštěvuje některé dodavatele osobně. „Abych prostě něco ochutnal, popovídal si a abychom třeba společně vymysleli nějakou novou příchuť.“
Členové si nekonkurují Pro Leona van der Arend znamená členství v družstvu zvyšování odbytu a propagaci produktů z regionu het Groene Hart. Rozpoznatelnost regionálních produktů má podle jeho názoru pozitivní dopady a vede dlouhodobě k tomu, že může dodávat méně sýra za nízkou cenu do běžných obchodů. Výnos z prodeje v jeho obchodě přímo na farmě roste každý rok o pět až deset procent – poptávka tedy očividně existuje.Van der Arend k tomu říká: „Intenzivní kontakt se zákazníky doma znamená, že zvyšování obratu touto cestou v konečném důsledku snižuje produktivitu práce. Růst obratu tedy má své meze.“
Družstvu platí van der Arend ročně 1500 eur jako vklad. Družstvo ve spolupráci s veřejnou obchodní společností Marktwagen zajišťuje propagaci, odbyt i vyfakturování sýra, což znamená hned několik výhod najednou. „Společně nabízíme obchodům a gastronomickým zařízením rozpoznatelné produkty vyrobené výhradně tradičním způsobem,“ říká van der Arend. V jiných částech Nizozemska už něco takového existovalo, často se s tím setkáte i ve Francii, ale v našem kraji ještě nic srovnatelného nebylo. Nyní vyjednáváme se supermarkety, hlásí se nám i čím dál tím více restaurací, přestože jsme prováděli jen minimální akvizici.“
Členové družstva podle van der Arenda na sebe nepohlížejí jako na konkurenci, ale vzájemně se posilují: „Každý vyrábí nějakou svoji specialitu. My například dodáváme sýr Vinketaler a mladý sýr. Jiný farmář dodává rovněž mladý sýr a kombinuje ho se zralým sýrem nebo se sýrem s bylinkami.“ Družstvo vychází z principu, že jeden farmář dodává odběratelům jeden konkrétní produkt. Zajistí se tak stabilní chuť výrobku, což je podle mínění van der Arenda velmi důležité. Družstvo má pro jistotu vždy v záloze ještě druhého farmáře, který v případě potřeby může zajistit větší kapacitu. Zákazníkovi nelze říci „ne“.